南林大地板_南林大实木地板_南林大复合地板-咨询电话:182-6002-2992

行业资讯 / News

产品同质化严重?这么说就对了!(销售必备)
时间:2024/1/14

      关于同质化,有一个很奇怪的现象:在大部分情况下,“同质化”这三字都不是客户在说,而是我们的销售自己在说。

    “要你们这群销售干嘛?”

    “我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣,我还能做点什么?”

      这个问题我至少被问过几百次。看来做销售的兄弟,很多人都在为这个问题而苦恼。每个人都想逃离红海,让自己在蓝海里扑腾,在蔚蓝的大海里游泳是多惬意的事啊。

      可惜现实是残酷的,对手是凶狠的,客户是挑剔的,你也是不得不面对的。    


      如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格,客户早就连夜带个马扎排队买了,哪还用得着销售,我们这群卖的全都要喝西北风去。

      所以,找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任,更是销售的责任,也是销售竞争的主要手段。你不能选择干不干,你只能选择怎么干!

      既然无可选择,那我们就尝试地找一找吧。这个世界上有60多亿人,却没有长得一模一样的两个人,何况产品?所以,要找差异总能找到,就看你怎么做了。


      销售找差异的3种方法

      站在销售的角度,找差异的方式不外乎3种——

      方法1:你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来,有100个,千万别说99个,口灿莲花,滔滔不绝。说完后接着祈祷,希望他们能够自动地发挥自身的卓越性,使你的客户能够自己看出差异,主动投怀送抱。

      方法2:你可以全面锁定你的竞争对手,进而设法让客户相信“我的竞争对手能干的,我也都能干”。这也简单,你只要告诉客户,他有的俺都有,他没有的俺也有,俺是站在巨人的肩膀上成长起来的,俺有今天,就是因为俺脚下的巨人都被俺踩死了。不信?俺说几个给你听听 。

      方法3:你可以强调你的与众不同,而且,是和客户的认知与需求直接相关的那些地方。这才是王道,但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务,而转到客户需求上去了。而一旦离开自己熟悉的东西,很多销售容易产生眩晕感。

      兜售能满足客户需求的独有实力

      在大项目中,客户从你身上买什么?

      除了产品,他还买很多东西,比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等。

      我简单地说下客户可能希望从你身上得到的东西。分两步做——

      1广开思路,别老和自己产品较劲

没对手高,就和他比胖;没对手胖,就和他比帅;没对手帅,就和他比壮;没对手壮,就和他比气质。如果这十几样你都比对手差,你怎么活到今天的?你肯定是创造奇迹了。老兄,歇菜吧,客户是不会买你东西的。

把你想到的优势写到第二栏,比如我们的培训很完善、我们的服务很及时、我们的技术很先进。这都是你独一无二的实力。

      2“那又怎么样?”

这句话是让你代表客户质问你自己,一定要问得铿锵有力,最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后,自己再试着回答自己(好别扭啊)。

      比如,你在第一步的时候对客户说了:“俺的公司全省第一!”

      那么,你再接着假装客户问自己:“那又怎么样?”

      最后,再以销售人员的口吻回答:“这意味着,我们可以给你提供更多的实施经验、更长期的稳定服务(死得比别人慢)以及更稳定的质量(做得太多了,自然知道怎么做了)。”

      这个方法的关键点在于,一定要说出后面这个问句的答案!千万别认为你说出前面那个独一无二的优势,客户自己就会产生联想。客户才懒得想呢。如果他不想,你的优势什么用都没有。

      请务必记住:只有与客户的需求相链接的优势,对客户才有意义,否则,即使你爸是李刚,我也懒得理你。认可的优势才是优势,功能不是,服务不是,甚至连价格都不是。


      让客户感觉你比对手更能满足他的需求

      销售的逻辑

      关于同质化,有一个很奇怪的现象:在大部分情况下,“同质化”这三字都不是客户在说,而是我们的销售自己在说。

      我们销售为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于:他们对产品太熟悉了,不但熟悉自己的产品,也熟悉对手的产品。

      销售的逻辑是这样的:直接拿自己的东西和对手的东西去比较,你有10个功能,他也有10个功能,自然就同质化了。

      但问题恰恰也出在这里:客户的逻辑根本不是这样的!大部分情况下,客户没有销售人员那么熟悉产品,既不熟悉你的产品,也不熟悉竞争对手的产品。所以,他们根本不是这样比的!

      是不是同质化,取决于客户比较的方式,而不是你自己和对手的比较方式。

      客户的逻辑

      客户怎么比?

      在复杂销售中,他们通常不是拿一种产品和另一种产品比,而是先拿一种产品和自己的需求比,再拿比较结果去和另一种产品的比较结果比。举个例子说明吧:

      还是假设你和对手都有10个功能,客户有5个需求。这时候,客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道你产品的功能,另当别论),他发现有4个需求你能满足。你认为客户会认为你有几个功能?对了,是4个!而不是10个。

      同样,客户也会用这种方法对付你的竞争对手。如果你的对手有15个功能,客户只发现了3个和自己需求相对应的,客户仍然认为你的产品比他强。

      说到这,可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少,而是比满足客户需求的多少。这正是销售人员大显身手的地方。

      怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?

      客户发现你的产品满足其需求的方式有两个:

      一是你说了一大堆功能之后,让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接;

      二是你先了解客户的需求,之后由你(销售人员)而不是由客户建立这种链接。

      不用说,两相比较,自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求,也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外,还在于客户往往对自己买的东西不是太专业,至少不如你专业,自己找到的链接自然没有你多。(什么,客户比你还专业?那你还有什么可混的!请关注地板商学院)当然,后一种方法对销售人员来说也最累。但是,销售就是吃这碗饭的,累不也得干吗?

      把对手的优势成功嫁接给自己

      在我的销售经历中,曾无数次地被问到这样一个问题:“你和那个谁家的谁谁谁相比,有什么优势(特点、不同)?”

      问这句话还往往是一些老板级的人物,因为他们太忙,以至于只想听到最简练的话语。不过,如果你此时顺着这话接着分析N个差异,你可就惨了。

      为什么?

      原因很简单,客户问这句话,大部分情况下是不是意味着已经了解过那个谁家的谁谁谁了?你的那个对手怎么给客户说的?他是不是很可能说了10个客户关心的性能?你能说几个差异?3个不算少吧。当你说了3个的时候,请记住:对手和你的优劣比不是0:3,更不是10:13,而是10:3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能,大部分情况下,客户自己不会做或者懒得做链接,他最多记住了你的3个功能,而可能记住了对手的10个!


      所以,下次遇到这种事,你要这样做——

     先问客户这样一个问题:“客户先生,你这样问,我想你肯定是了解过那个谁家的产品了,你觉得,他的哪些方面让你最满意,为什么?”

等客户回答完了,你再从容不迫地告诉他:“你说得对,这几个功能也是我们产品的特长,也能很好地对应你关心的需求。除了这几点外,我们还有几个不一样的地方,可以满足你个性化的需求,它们是……”






新闻资讯

  • 行业资讯
  • 企业新闻
  • 常见问题
  • Copyright © 2006-2023 南京楠柯大装饰材料有限责任公司 All Rights Reserved. 版权所有
    友情链接: 星楠干燥网站 | 南林大地板 | 南京林业大学网站 |
    联系人:徐先生 手机:182-6002-2992 地址:南京市龙蟠路159号(南京林业大学内)
    版权所有 © 南京楠柯大装饰材料有限责任公司 ,并保留所有权利 苏ICP备2021021828号-1